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发表于2010-4-18 21:43:08
中小企业市场一直被看作是管理软件市场未来所在，毕竟经过十多年信息化的建设，两化融合在大型企业中的体现已经日益深刻，管理软件企业要想实现新的业务突破，必须从中小企业市场入手。“尽管中小企业的需求一点不比大型企业少，他们的费用也较低，但我们必须重视占据企业总数90%以上的中小企业市场。”日前，在接受记者采访时，来自SAP和甲骨文公司的高管都表达了类似的观点。
4月14至15日，SAP中国中小企业渠道合作伙伴峰会在中国厦门举办，SAP将本次峰会的主题定为优化、采用、加速SAP渠道合作伙伴的业务发展。同样是在4月15日，Oracle加速计划为中型企业推出全新门户网站和功能软件，将该公司针对中小企业的解决方案和合作伙伴信息等通过一个门户网站集中向用户呈现。
管理软件巨头们对于中小企业市场的新一轮冲击已经开始，只不过，这些新的举措能否帮助他们实现在中小企业市场新的突破呢？
中小企业市场成跨国企业伤心地
曾几何时，在管理软件市场，跨国巨头和本土企业非常有默契地各自选择自己的领域，跨国巨头着重发展高端市场，而中小企业市场则由本土软件企业控制，这样一个格局随着市场的发展被逐渐打破，本土企业经过多年发展开始向高端市场迈进，而跨国企业也开始放下身架，开始为中小企业提供服务。
所不同的是，跨国企业由于人力成本等原因，其中小企业市场的销售和实施90%以上都是依靠渠道和合作伙伴，而本土企业则更多地靠自己的力量进行销售和实施，同时借助渠道和合作伙伴。因此，对于跨国企业来说，“得渠道者得天下”的说法一点也不为过，但渠道和合作伙伴的建立往往存在多重挑战。
以渠道为例，一级代理和二级代理的价格往往差别较大，他们拿到的反点也不同，不同渠道间难免出现在价格上互相倾轧的局面，另外，对于管理软件来说，销售仅仅是管理软件的第一步，实施和后续的维护服务才是决定成败的重点，而软件销售方和实施方往往不是同一家公司，这样一来，软件销售方反而能够拿到更多的利润，而实施和服务方则变成了干活多利润低的冤大头。
如此种种，让过去在中小企业市场雄心勃勃的跨国巨头很受伤，SAP早在2003年就针对中国中小企业市场推出了燎原计划，而甲骨文也在2006年底在全球推出针对中小企业的加速计划，并在2007年将该计划正式在中国市场实施。但中小企业市场依然呈现出典型的“二八原则”：占据客户数量的80%，却贡献着20%的业绩。不过由于跨国企业对于中小企业定义有所差别，以及其中小企业市场基数小，近几年来，他们在中小企业市场上的增长确实看起来很美。
跨国企业再次发力
如果说过去中小企业市场让跨国软件巨头遭遇挫折感，在金融危机的影响下，中小企业市场正在成为他们不得不啃的硬骨头。
企业业绩要增长，特别是对于中国这一类新兴市场而言更是如此，当席卷全球的金融危机到来时，在成熟市场增长乏力的情况下，跨国企业纷纷将目光聚焦在中国这一新兴市场领域，但中国市场经过多年耕耘，同样存在成熟市场和新兴市场之分，所谓成熟市场即已经有了多年信息化应用经验的大中型企业，他们涉足信息化领域较早，目前已经形成了较为成熟的应用，而中小企业相对而言则存在较大市场空缺。
在这种情况下，能否抓住中小企业的胃口成为跨国企业在中国市场发展的关键。几年前，记者曾经采访一位本土管理软件企业的区域销售经理，他当时告诉记者，他们进行管理软件的销售已经发展到了“扫街”的境地，在一个工业园区或者高科技园区，他们会逐条大街、逐个企业寻找软件销售的机会。
相对而言，跨国企业的人员不可能做到这一点，人力成本称为困扰他们的一大难题，他们尽管在中国都拥有几千人的员工，但这些人在中国这么大的市场上一放，所能够覆盖到的区域和客户十分有限，因此，寻求渠道和合作伙伴就成为他们的首选。
日前，不管是SAP的渠道合作伙伴大会，还是甲骨文针对加速计划推出的网站，都期望通过新的举措实现中小企业市场新的增长。
SAP携全新渠道策略与产品出击
在SAP最新的战略规划中，SAP希望能够到2014年从现在3500万用户发展到10亿用户，公司盈利率从27%增长到35%，这样一个目标的实现，尤其离不开中小企业市场的拓展，特别是在用户数的提高上。
为此，日前，SAP推出2010年面向中国中小企业市场的最新发展战略，据SAP亚太及日本区中小企业事业部高级副总裁Tom Kindermans介绍，在新的战略中，SAP将携手合作伙伴共同推动中小企业客户采用行业细分解决方案及打包解决方案，并通过灵活的多渠道销售策略，包括在线销售、电话销售以及直接和间接渠道销售等模式，最终实现SAP中小企业客户数量的两位数增长。
针对中国市场，SAP表示将开展更多的营销活动，进一步拓展SAP生态系统，让更多中小企业客户、潜在客户和合作伙伴能够从中获益，并通过SAP扩展型业务合作伙伴及成员计划等项目计划为他们提供更好的服务。
相比较此前SAP的渠道政策而言，经过多年的发展，SAP的确有了更多的经验，除此之外，SAP也在针对中小企业的解决方案上有了新的突破，这些新的产品也变得更加贴近中小企业。SAP中小企业解决方案包主要有SAP Business One、SAP Business All-in-One、SAP Business ByDesign 以及SAP BusinessObjects等解决方案组成。其中，SAP表示，公司将在2010年4月底发布的SAP Business One 8.8版。
更加优惠的渠道政策和日益成熟的中小企业解决方案，成为SAP再战中小企业的两大法宝，这样一个举措能否打破SAP在中小企业市场的僵局，目前尚不明朗，但对于SAP新上任的中国区总裁萧洁云来说，不能不说是一个挑战。
Oracle加速计划继续加速
与SAP某些全新的渠道策略和产品策略不同，一向激进的Oracle在中小企业市场表现出异乎寻常的稳健，自2006年底甲骨文CEO拉里 埃里森宣布推出Oracle加速计划以来，该计划几年一直持续在推进，“我们认为一个公司的整体战略不能随便变动。”甲骨文公司中国区制造、零售、分销行业及工商企业应用总经理高礼强在接受记者采访时表示。
甲骨文公司中国区制造、零售、分销行业及工商企业应用总经理高礼强
4月15日，Oracle加速计划又有了最新的进展，并正式推出一个全新的中文门户网站——midsize.oracle.com/cn，据了解，这是一个以解决方案为特色的资源中心，能帮助中型企业利用具有行业特性的解决方案应对业务挑战。通过这个网站，合作伙伴可以开拓和推广Oracle加速计划解决方案，客户可以搜索具有行业特性的业务解决方案和中国客户成功案例，并能轻松地找到Oracle产品。
据高礼强介绍，自三年前发布Oracle加速计划以来，甲骨文已经增加了数以千计的应用软件中型客户，目前甲骨文在全球已有超过25,000家应用软件中型客户。在中国，甲骨文不断为中型企业推出新功能软件，包括在中国甲骨文合作伙伴解决方案中心创建本地化的新加速计划解决方案。
目前中国的中型企业市场发展迅速，对管理灵活、实施快速、低成本及可扩展性的IT解决方案的需求尤为突出。甲骨文要想占据中型企业市场，必须与在各个行业积累了丰富经验的合作伙伴携手合作，利用同类最佳的解决方案有力推动了中型企业对新技术的采用。高礼强表示，midsize.oracle.com/cn新网站不仅方便我们寻找成功客户案例，同时它也是一个提供Oracle应用软件和Oracle加速计划解决方案相互匹配结合的很好的平台。
作为甲骨文的合作伙伴，北京华胜天成科技股份有限公司借住这种合作，也使得公司的业务更加多元化，使得这样一家传统进行分销等业务的场上开始向系统集成商和IT服务提供商转型，公司副总裁崔勇表示：“新网站midsize.oracle.com/cn不仅为我们提供了展示一个实用的技术平台，也为我们搭建了一个与更多客户详尽沟通的商机平台。”
4月14至15日，SAP中国中小企业渠道合作伙伴峰会在中国厦门举办，SAP将本次峰会的主题定为优化、采用、加速SAP渠道合作伙伴的业务发展。同样是在4月15日，Oracle加速计划为中型企业推出全新门户网站和功能软件，将该公司针对中小企业的解决方案和合作伙伴信息等通过一个门户网站集中向用户呈现。
管理软件巨头们对于中小企业市场的新一轮冲击已经开始，只不过，这些新的举措能否帮助他们实现在中小企业市场新的突破呢？
中小企业市场成跨国企业伤心地
曾几何时，在管理软件市场，跨国巨头和本土企业非常有默契地各自选择自己的领域，跨国巨头着重发展高端市场，而中小企业市场则由本土软件企业控制，这样一个格局随着市场的发展被逐渐打破，本土企业经过多年发展开始向高端市场迈进，而跨国企业也开始放下身架，开始为中小企业提供服务。
所不同的是，跨国企业由于人力成本等原因，其中小企业市场的销售和实施90%以上都是依靠渠道和合作伙伴，而本土企业则更多地靠自己的力量进行销售和实施，同时借助渠道和合作伙伴。因此，对于跨国企业来说，“得渠道者得天下”的说法一点也不为过，但渠道和合作伙伴的建立往往存在多重挑战。
以渠道为例，一级代理和二级代理的价格往往差别较大，他们拿到的反点也不同，不同渠道间难免出现在价格上互相倾轧的局面，另外，对于管理软件来说，销售仅仅是管理软件的第一步，实施和后续的维护服务才是决定成败的重点，而软件销售方和实施方往往不是同一家公司，这样一来，软件销售方反而能够拿到更多的利润，而实施和服务方则变成了干活多利润低的冤大头。
如此种种，让过去在中小企业市场雄心勃勃的跨国巨头很受伤，SAP早在2003年就针对中国中小企业市场推出了燎原计划，而甲骨文也在2006年底在全球推出针对中小企业的加速计划，并在2007年将该计划正式在中国市场实施。但中小企业市场依然呈现出典型的“二八原则”：占据客户数量的80%，却贡献着20%的业绩。不过由于跨国企业对于中小企业定义有所差别，以及其中小企业市场基数小，近几年来，他们在中小企业市场上的增长确实看起来很美。
跨国企业再次发力
如果说过去中小企业市场让跨国软件巨头遭遇挫折感，在金融危机的影响下，中小企业市场正在成为他们不得不啃的硬骨头。
企业业绩要增长，特别是对于中国这一类新兴市场而言更是如此，当席卷全球的金融危机到来时，在成熟市场增长乏力的情况下，跨国企业纷纷将目光聚焦在中国这一新兴市场领域，但中国市场经过多年耕耘，同样存在成熟市场和新兴市场之分，所谓成熟市场即已经有了多年信息化应用经验的大中型企业，他们涉足信息化领域较早，目前已经形成了较为成熟的应用，而中小企业相对而言则存在较大市场空缺。
在这种情况下，能否抓住中小企业的胃口成为跨国企业在中国市场发展的关键。几年前，记者曾经采访一位本土管理软件企业的区域销售经理，他当时告诉记者，他们进行管理软件的销售已经发展到了“扫街”的境地，在一个工业园区或者高科技园区，他们会逐条大街、逐个企业寻找软件销售的机会。
相对而言，跨国企业的人员不可能做到这一点，人力成本称为困扰他们的一大难题，他们尽管在中国都拥有几千人的员工，但这些人在中国这么大的市场上一放，所能够覆盖到的区域和客户十分有限，因此，寻求渠道和合作伙伴就成为他们的首选。
日前，不管是SAP的渠道合作伙伴大会，还是甲骨文针对加速计划推出的网站，都期望通过新的举措实现中小企业市场新的增长。
SAP携全新渠道策略与产品出击
在SAP最新的战略规划中，SAP希望能够到2014年从现在3500万用户发展到10亿用户，公司盈利率从27%增长到35%，这样一个目标的实现，尤其离不开中小企业市场的拓展，特别是在用户数的提高上。
为此，日前，SAP推出2010年面向中国中小企业市场的最新发展战略，据SAP亚太及日本区中小企业事业部高级副总裁Tom Kindermans介绍，在新的战略中，SAP将携手合作伙伴共同推动中小企业客户采用行业细分解决方案及打包解决方案，并通过灵活的多渠道销售策略，包括在线销售、电话销售以及直接和间接渠道销售等模式，最终实现SAP中小企业客户数量的两位数增长。
针对中国市场，SAP表示将开展更多的营销活动，进一步拓展SAP生态系统，让更多中小企业客户、潜在客户和合作伙伴能够从中获益，并通过SAP扩展型业务合作伙伴及成员计划等项目计划为他们提供更好的服务。
相比较此前SAP的渠道政策而言，经过多年的发展，SAP的确有了更多的经验，除此之外，SAP也在针对中小企业的解决方案上有了新的突破，这些新的产品也变得更加贴近中小企业。SAP中小企业解决方案包主要有SAP Business One、SAP Business All-in-One、SAP Business ByDesign 以及SAP BusinessObjects等解决方案组成。其中，SAP表示，公司将在2010年4月底发布的SAP Business One 8.8版。
更加优惠的渠道政策和日益成熟的中小企业解决方案，成为SAP再战中小企业的两大法宝，这样一个举措能否打破SAP在中小企业市场的僵局，目前尚不明朗，但对于SAP新上任的中国区总裁萧洁云来说，不能不说是一个挑战。
Oracle加速计划继续加速
与SAP某些全新的渠道策略和产品策略不同，一向激进的Oracle在中小企业市场表现出异乎寻常的稳健，自2006年底甲骨文CEO拉里 埃里森宣布推出Oracle加速计划以来，该计划几年一直持续在推进，“我们认为一个公司的整体战略不能随便变动。”甲骨文公司中国区制造、零售、分销行业及工商企业应用总经理高礼强在接受记者采访时表示。
甲骨文公司中国区制造、零售、分销行业及工商企业应用总经理高礼强
4月15日，Oracle加速计划又有了最新的进展，并正式推出一个全新的中文门户网站——midsize.oracle.com/cn，据了解，这是一个以解决方案为特色的资源中心，能帮助中型企业利用具有行业特性的解决方案应对业务挑战。通过这个网站，合作伙伴可以开拓和推广Oracle加速计划解决方案，客户可以搜索具有行业特性的业务解决方案和中国客户成功案例，并能轻松地找到Oracle产品。
据高礼强介绍，自三年前发布Oracle加速计划以来，甲骨文已经增加了数以千计的应用软件中型客户，目前甲骨文在全球已有超过25,000家应用软件中型客户。在中国，甲骨文不断为中型企业推出新功能软件，包括在中国甲骨文合作伙伴解决方案中心创建本地化的新加速计划解决方案。
目前中国的中型企业市场发展迅速，对管理灵活、实施快速、低成本及可扩展性的IT解决方案的需求尤为突出。甲骨文要想占据中型企业市场，必须与在各个行业积累了丰富经验的合作伙伴携手合作，利用同类最佳的解决方案有力推动了中型企业对新技术的采用。高礼强表示，midsize.oracle.com/cn新网站不仅方便我们寻找成功客户案例，同时它也是一个提供Oracle应用软件和Oracle加速计划解决方案相互匹配结合的很好的平台。
作为甲骨文的合作伙伴，北京华胜天成科技股份有限公司借住这种合作，也使得公司的业务更加多元化，使得这样一家传统进行分销等业务的场上开始向系统集成商和IT服务提供商转型，公司副总裁崔勇表示：“新网站midsize.oracle.com/cn不仅为我们提供了展示一个实用的技术平台，也为我们搭建了一个与更多客户详尽沟通的商机平台。”
